Сезонность спроса на товары и услуги влияют на покупательскую активность. Поэтому знать факторы, влияющие на нее при продвижении в интернете столь же важно, как и обеспечить нужное количество товара на полке. В противном случае, он рискует еще долго там остаться. Что нужно делать и как определить сезонность своего бизнеса, мы расскажем в этой статье.
Как определить сезонность спроса?
Если вы только начинаете работать и у вас нет опыта предыдущих лет, есть два варианта: прикинуть и погуглить.
Для начала составьте портрет своей целевой аудитории. Чем подробнее вы это сделаете, тем лучше. Вот вопросы, на которые обязательно стоит ответить:
- Кто ваши клиенты?
- Зачем они покупают ваш товар?
- Как и когда они его применяют?
Например, вы - интернет-магазин товаров для мыловарения. Давайте ответим на поставленные вопросы и выявим сезонность в прогнозировании спроса. Целевая аудитория - это люди, увлекающиеся хэнд-мэйдом, в частности, мыловарением. Они покупают ингредиенты, чтобы сделать уникальное, красивое и качественное мыло своими руками. Преимущественно его готовят на подарки.
И вот, получается картина: этот товар нужен к праздникам, как к локальным, таким как дни рождения, юбилеи, новоселья, так и к массовым (благо, их у нас в России немало) – Новый год, 8 марта, День Учителя и т.д.
Стоит учитывать, что рассматриваемый товар нужен не накануне (вчера купил, сегодня подарил, как цветы, например), а несколько заранее – ведь мыло нужно приготовить. Поэтому нужно брать лаг в несколько недель до праздников, для начала агрессивной рекламной кампании.
Аналогично вы можете составить картину сезонности спроса на свой товар и спланировать его колебания.
Помимо здравого смысла, гугл и социальные сети помогут определить сезонность вашего бизнеса. Читайте специализированные форумы, спросите у лидеров мнения, следите за действиями конкурентов, используйте мониторинг социальных медиа. Отдельного внимания для определения сезонности спроса заслуживают сервисы статистики: Yandex Wordstat, Google Planner, Google Trends.
Их принцип действия заключается в том, что введя в поле ключевое слово и выбрав регион, вы получаете данные по количеству поисковых запросов. Таким образом можно отследить сезонные всплески и падения. На Yandex Wordstat дополнительно указываются слова-спутники, которые пользователи набирают с ключевыми. Например, если вас интересует запрос “кроссовки”, машина покажет, что помимо этого пользователи набирают: “кроссовки купить”, “кроссовки интернет-магазин”, “кроссовки new balance” и так далее. В системах Google Planner и Google Trends показывается уровень конкуренции и возможная цена объявления. Эта информация нужна для планирования рекламной кампании. Подробнее о принципе действия сервисов мы написали здесь.
Ниже рассмотрим факторы сезонности спроса.
Время года (сезон)
Простой пример: зимой нам нужен зимний спортивный инвентарь: лыжи, сноуборды, санки; летом - надувные лодки, ролики, велосипеды. Спрос на эти товары определяется временем года.
Погода
Метео-условия могут внести существенные поправки в стратегию продвижения. Например, если нет снега или дождливое лето, то покупательская активность со сноубордов и велосипедов переключится на другие товары.
Месяц
Для некоторых товаров даже конкретный месяц может быть ударным. Например, февраль - период авитаминоза и, как следствие, возрастает спрос на витамины.
Праздники
Тут все очевидно: к 1 сентября и 8 марта – повышается спрос (а с ним и цены) на цветы, к 23 февраля всех интересуют подарки для мужчин, а к майским праздникам все запасаются углем, мангалами и шашлыками.
День
Например, в пятницу вечером и в выходные наблюдается повышенный спрос на индустрию развлечений: рестораны, кинотеатры.
Время
Загруженность супермаркетов справедлива для послерабочего периода: с 18 до 20 часов.
Бизнес-активности
На рынок B2B существенное влияние оказывают время отпусков и государственные праздники, когда все клиенты отдыхают. Так, период затишья наблюдается в первой половине января и мая, а также в летние месяцы. Наибольший прирост: в марте-апреле и сентябре-ноябре.
Годовое планирование бюджета
Для крупных корпораций или государственных учреждений справедливо годовое планирование в октябре-ноябре бюджета рекламы. Этот фактор сезонности диктует резкий всплеск числа запросов от таких компаний потенциальным подрядчикам.
Тренды/события
Тренды и события также существенно влияют на спрос. Например, Чемпионат мира по футболу привел к повышению цен на аренду квартир в несколько раз. Кстати, если хотите заработать – вот вам неплохая идея!
Сила привычки
Практически для всех нас характерно покупать все в последний момент. Например, обогреватель можно купить в любое время года, но пик продаж приходится на осень с наступлением холодов.
Как видите, очень много факторов влияют на спрос и, конечно, все их надо учитывать при ведении бизнеса в общем и при планировании рекламных кампаний в частности.
Не тратите время на лишнюю активность
Бережете свои финансы
Узнаете, как действуют конкуренты
Получаете комплексный анализ
Получаете пошаговый план действий
Сезонность в интернет-рекламе
Сезонность в интернет рекламе и вытекающие колебания спроса на нее требуют создания стратегии ведения рекламных кампаний.
Таргетированная и контекстная реклама работают по принципу аукциона. Для ее эффективной работы имеют значение накопленные показатели качества: показы и переходы. Объявления с хорошим CTR (соотношение переходов к показам) начинают чаще показываться аудитории, и цену на них можно понижать. Поэтому всегда нужно делать несколько, а иногда и несколько десятков объявлений на разные сегменты аудитории, с различным текстом и визуалом. И смотреть, какие объявления лучше работают. Если вы запустите объявление прямо к началу сезона – у вас не будет временного лага на отстройку и анализ кампании. Вам придется «бомбить» целевую аудиторию наравне с такими же опоздавшими конкурентами и платить за это дороже. Время в этом случае обойдется вам дорого. Из этого следует правило первое – помните про сезонность запуска рекламы и начинайте ее заблаговременно, за неделю-две до начала сезона. Дополнительно имеет смысл заложить время на поиск подрядчика, согласование, проведение оплаты. Позиция: «мне нужно вчера» будет работать против вас.
В рекламной практике есть большое количество инструментов, применяя которые, вы получаете больший эффект от рекламы. Например, ремаркетинг, он же ретаргетинг. Это показ объявлений пользователям, ранее интересовавшимся вашей продукцией. Чтобы его подключить, необходимо заранее собрать базу таких клиентов. Поэтому на постоянной основе имеет смысл делать SMM продвижение, рекламу, сбор базы потенциальных клиентов, работу с нежелательными отзывами и другие активности, которые для вас работают. Отсюда правило второе – готовьтесь к сезону постоянно.
Если не в сезон ваши основные задачи – допродажа остатков, сбор клиентской базы, работа с лояльностью, имиджевая реклама, то к началу сезона стоит переходить на более агрессивную политику ведения рекламной кампании. Распределяйте свои годовые бюджеты осознанно и помните правило третье – усиливайтесь в сезон.
Учитывайте в стратегии и медиаплане факторы сезонности для достижения лучшего результата.
