Email маркетинг для бизнеса: правила игры

Офисные работники продолжают читать почту, так как для многих компаний это основной инструмент коммуникации. Поэтому email маркетинг для бизнеса сохраняет свою высокую актуальность, несмотря на развитие социальных сетей и мессенджеров.

Почтовый маркетинг в сфере В2В имеет свои законы и правила работы. В первую очередь, это связано с ограниченной базой подписчиков. Если проводить аналогию, то база В2С напоминает полноводную реку, где вода постоянно течет и меняется. В то время как база В2В напоминает озеро без проточной воды, где вы ограничены узким кругом потенциальных клиентов и ценность каждого очень и очень велика. Отсюда рождаются особенности работы, характерные именно для этого сегмента.

Email маркетинг для компании В2В, 5 особенностей

Особенность №1: База. Кроме низкого притока подписчиков, база является очень неоднородной: в ней находятся как ЛПР (лица, принимающее решение), так и ЛВР (лица, влияющее на решение) разных уровней. К примеру, ваши подписчики могут быть как менеджерами среднего звена, так и генеральными директорами, и каждый из них рассчитывает получить разную выгоду от подписки. Стоит выделить 2-3 основных типажа и делать рассылку для них.

Особенность №2: Контент. Отсюда вытекает и большая ошибка – высылать всем идентичную информацию и только, например, про новости компании. Такое решение не сделает email маркетинг компании эффективным. Необходимо поделить контент по интересам пользователей. Чтобы он стал действительно полезным и интересным, изучите вопросы, которые клиенты задают вам: по телефону, электронной почте, в социальных сетях, виджетах на сайте. Ответы на них могут лечь в основу вашего уникального контента.

Особенность №3: Частота рассылки. Постоянными касаниями вы будете выжигать базу. И, если для В2С такая тактика может быть оправдана из-за регулярного притока «свежей крови», то В2В подписчики не потерпят слишком большого числа писем. Для этого сегмента рассылку стоит производить не чаще одного раза в неделю.

Особенность №4: Фрагментарное мышление. Слишком много информации привлекает наше внимание. С любого устройства, с любого канала связи она изливается на нас, поэтому проблема современных людей в отсутствии концентрации и быстрое переключение на новый источник информации. Делайте рассылку короткой и емкой, пока ваши читатели не успели отвлечься.

Особенность №5: Выращивание лидов. Среди всех подписчиков есть срез думающих, которые пока не готовы к покупке по каким-то причинам. Как правило, их порядка 80% из всей базы. Ваша задача в рамках email маркетинга для компании постепенно их подогревать или выращивать, чтобы к моменту созревания для покупки они вспомнили именно о вас.

Как не попасть в спам: золотые правила

Чтобы не попасть в спам-лист, придерживайтесь следующих правил:

• Чистая база. Адресаты добровольно передали вам свой электронный адрес и согласны на получение писем от вашей компании.
• DKMI подпись. Это признание рассылки валидной почтовыми сервисами. Как ее настроить можно прочитать в инструкциях Yandex и Google.
• Удобная форма отписки. Бывает так сложно и долго отписаться от какой-то рассылки, что проще ее отправить в спам-лист. Делайте очевидной кнопку «отписаться» и сразу удаляйте данного адресата из списка.
• Здравый смысл. Соответствуйте ожиданиям ваших потенциальных клиентов, будьте полезны и ненавязчивы.

Основа успеха - стратегия

Мы постоянно говорим о том, что прежде чем начинать основную работу, необходимо провести подготовительную. Почтовый маркетинг не исключение. Разработка стратегии email маркетинга для компании включает в себя:

1. Постановку целей и задач. Нужно решить, зачем вы хотите запустить данный инструмент, какие у вас ожидания от его работы. Аргумент «хотим, как все» не работает. Вы уникальная компания, и задачи вы ставите свои.
2. Сегментацию аудитории. База из В2В подписчиков особенно неоднородна, ваши письма могут предназначаться как главным конструкторам, так и собственникам бизнеса. Поэтому особенно важно разделить аудиторию по критериям. Для данного сегмента основное деление происходит по должности, но можно создать группы по частоте и объему покупок, географии, источнику подписки и так далее.
3. График отправки писем. Например, удобно, когда подписчики получают письма от компании в один и тот же день недели. Также стоит решить, будете ли вы осуществлять дополнительные рассылки, посвященные праздникам или специальным предложениям. Нужно выстроить грамотную цепочку рассылки. Не должно быть хаотичных и внеплановых писем, когда вам захотелось срочно поделиться чем-то со своими подписчиками, а потом замолчать на несколько месяцев.
4. Состав рассылки. Что вы будете сообщать подписчикам: специальные предложения, новые поступления, присылать лайфхаки. Очень рекомендуем заготовить не только тематику, но и сами письма как минимум на 3 месяца вперед. Такую стратегию подготовки контента нужно сохранять постоянно.
5. Каналы привлечения аудитории. Используйте любую точку контакта для получения емэйл адресов ваших потенциальных клиентов. Несколько идей по технической реализации вы можете найти здесь.

Это лишь некоторые основные пункты стратегии. Вы можете провести эту подготовительную работу самостоятельно или заказать email маркетинг для бизнеса под ключ у нас.

И еще пара лайфхаков напоследок

Email маркетинг для бизнеса станет не только эффективным, но и удобным инструментом, если вы его автоматизируете. Используйте одну из CRM-систем с поддержкой почтового маркетинга. Это позволит собирать информацию о клиентах, отслеживать их активность и упростит выращивание лидов.

Используйте персональные коммуникации и личное обращение в письмах. Автоматическая система поможет и в этом. Так, вы сможете создавать индивидуальные предложения и в автоматическом режиме рассылать нужным группам.

Почтовый маркетинг рассчитан не на отправку сухих шаблонных писем, а на двухстороннюю коммуникацию. Спрашивайте своих клиентов, проводите опросы и исследования, мотивируйте к обратной связи.

Email маркетинг – это долгоиграющий инструмент, рассчитанный на выстраивание отношений с вашими клиентами и создающий лояльность к вашей компании. Используйте его грамотно, и все будут в выигрыше.